我们做的到底是一个怎样的行业？ 土巴兔创始人兼 CEO 王国彬经常会想这样一个问题。

　　在 12 月 27 日举办的 2022 年第八届 生态大会 现场，面对众多产业生态链中的伙伴，王国彬给出了一个答案：互联网家装虽然不像高科技行业 那么阳春白雪 ，却是一个充满烟火气息的行业，是一个关乎民生的行业，也是一个制造业与零售业等多业态交织在一起的行业。

　　回顾即将走过的 2022 年，新冠病毒疫情依然阻碍着家装企业走进小区，提及产业的发展现实，王国彬用到了 严峻 一词，在他看来，生态伙伴们都是 熬过来，想要活下去 的。

　　王国彬带来了一组数据，截至 12 月 18 日，土巴兔平台服务落地覆盖的区域中，一二线 个，平台用户规模增速比往年还要高，达到了 50.9%。他的理解是，主要城市中的人们依然保持着对美好家居生活的强烈向往， 用户需求在增长，这一层面的消费仍是刚需。

　　数据要比预想好很多，王国彬强调，之于装饰企业、家居企业而言，未来仍有巨大的发展空间和机会。他公布了 2023 年的战略规划—— 背靠背创新计划 ，对于口碑平台装企的整装业务，土巴兔将通过品牌形象打造、精准获客流量、供应链采购、IT 系统、整装经营及线上运营等方面予以支持。

　　早在上一届生态大会上，土巴兔就曾推出 整装赋能 政策，彼时基于平台供应链系统打造整装产品，覆盖装修链路全过程。一年时间，平台整装的量房率、签约率、客单价和交付合格率，上述四项指标都有不同提升，其中量房率同比提升了 20%，签约率年同比提升了 66.7%，交付合格率也同比增长了 30%。

　　过去家装行业链条太长了，也太复杂了。 王国彬觉得，长链条的产业，为从业其中的人预设了一道道难以做成做好的门槛，也正因此， 一道道门坎，一个个复杂的场景里面，都藏着一把可以创新突破的钥匙。

　　王国彬以量房场景为例，土巴兔在其中推出了一个 排雷师 角色，配合生态伙伴一起量房，现场为用户提供排雷服务， 现场捕捉用户需求，将各个公司的优势予以介绍。 他发现，这一方式的改进直接提升了到店率和签约率。

　　之所以要聚焦 整装 进行战略规划，背后离不开数据指引。土巴兔大数据研究院数据显示，自 2016 年以来，平台整装用户的需求连年增长，已经从当年的 45% 增长至 2022 年的 65%。整装市场的未来增势显著。

　　不过，在立林智慧生活体验馆事业部总经理赵亮宇看来，整装行业目前正进入一个瓶颈期， 大家越来越卷，都在比谁的材料更好，谁的价格更高，谁的服务更快。

　　赵亮宇发现，上述各维度正呈现出严重的同质化问题，作为平台型装企，他认为整装的机会点在于智能化、数字化趋势。

　　实际上，除了装企的数字化能力以及管理环节是否闭环完整，土巴兔供应链总经理赵映强还提到了其他几个关键方面。

　　整装市场正处在一个风口期。 赵映强看到，用户的 一站式 整装需求变得愈发精确，这不仅对制造商的产品集成和整合能力提出要求，更考验着装企的产品研发和组合能力。

　　其次， 装企是否具有足够规模的供应链能力，没有量就很难有价格优势。 在赵映强看来，供应链同交付能力一样，是装企要做好的基本功。

　　据悉，决定与平台装企协同在 整装 领域进行创新，土巴兔除了开放整装流量，提供供应链及展厅资源支持外，还围绕品质、适老、个性化等家庭场景，建立起了平台型整装产品线，面向装企伙伴推出了适用于整装的数字化系统，从最前端的获客到产品设计，以及最终的交付环节实现对客户的完整追踪，通过将服务贯穿于客户的整个生命周期bob真人，从而建立起壁垒和护城河。

　　自进入互联网装修行业至今，十几年间，王国彬始终觉得，装饰企业难做，主要因为其既要具备工业制造能力，又要有供应链管理能力，流水线的标准化能力，甚至还要有互联网 ID 系统集成构造的能力， 这对一家装饰企业而言，太难了。

　　为了让装企的生意更 轻 ，土巴兔选择了做 重 ，近几年不断加大研发投入，为平台装企打造起基础设施。不只是帮助装企精准获客，打造品牌形象，土巴兔还在供应链采购、ID 系统、整装经营，线上运营等方面能力上，与生态伙伴进行协同。

　　胡泽武是北京三好同创装饰公司的董事长，他告诉记者，通过土巴兔进行的线上培训和直播等引领，帮助其今年整体经营状况持平。但他也透露，今年进行了店面扩增， 持平就相当于下滑了。 他希望新的一年里能 把过去三年失去的再夺回来 。

　　谈及传统线下家装市场的情况，王国彬觉得依然存在不确定性，而以土巴兔平台为代表的线上市场，因为有精准的用户群家装资讯，正给生态伙伴带来发展机遇。 家装行业是一个万亿级的大赛道。 在王国彬看来，这个赛道中角色多、链条长、场景复杂， 看上去千难万阻，但背后却蕴藏着大量机会 。

　　基于过去一年的尝试，王国彬愈发意识到，为行业伙伴打造好创业基础设施的重要性。

　　从供应链、家装顾问、线下共享展厅、ID 系统、云设计系统等基础设施的建设，土巴兔让装企做得更 轻 ， 把难的事情，通过平台的规模效应，把它做出来。 通过平台赋能 B 端，王国彬认为，土巴兔与装企协同在做一件事，就是 把行业的成本降下来 。

　　从土巴兔平台过去近一年的数据看，家居建材、家电企业在社区团购模式下增速显著，像半日闲家居 GMV 同比增长 895%，而海尔电器与方太电器的平台 GMV 也分别增长 469% 和 463.8%。另外在平台的整装赋能下，像深圳弘之高装饰、百巢装饰这样的装企，在签约率实现 149.4% 和 130.3% 的高增长下，签约成本反而降低了 46.7%、50%。

　　整装市场分为个性化整装、标准化整装和产品化整装三类。 在知者研究创始人穆峰看来，未来 3-5 年里，产品化整装市场占有率会更高，因此对装企的价格、交付能力、产品服务都提出了 确定性 要求。

　　作为家装行业生态中的一个参与者，王国彬认为，各企业除了应对外部考验bob真人， 发展都要有合理的利润。 在他看来，企业要有差异化的创新点，这才是利润的来源，他希望土巴兔和平台生态中的各企业，可以在未来 背靠背 结伴创新，在后疫情时代， 不仅要活下去，还要活得更好 。

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